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3天赢获45条高精准线索,小程序助力房产企业切入11亿社交流量蓝海,实现营销再升级!

一、行业背景

2018年,在“房住不炒”和因城施策的政策导向下,行业调控持续深化,市场也经历了由热转冷的变化。从2018年下半年开始,房企销售业绩增速放缓,进入2019年后,这一趋势更为明显。根据前瞻产业研究院发布的《中国房地产行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》统计数据显示:2019年1-2月份,中国商品房销售面积14102万平方米,同比下降3.6%,其中,住宅销售面积下降3.2%,办公楼销售面积下降15.7%,商业营业用房销售面积下降13.6%。面对整体下行的经济趋势,不少房企战略开始出现变化,从偏重规模到规模与质量并重。

今天,推爷为大家带来3家泛房产行业品牌案例,详细拆解他们如何立足小程序风口,借势行业发展东风,以科技赋能传统业务模式,快速实现业务效率与业务增长双提升的。

二、数据驱动增长:破除壁垒,高速优化ROI

行业痛点:如今,消费者的思维方式和购买习惯相比从前更具有复杂性和多元化特点。所以,不少房产开放商和代理公司都试图以流量数据的角度进行营销优化,以提升漏斗转化率。但市场上大部分房产机构的数据都是割裂的:线下部分只能精确到每个售楼处的客户到访数以及成交数。然而,客户在线上场景中对品牌的了解以及搜索等产生的流量数据却无法精准匹配线下交易,不利于品牌方优化线上获取渠道,提高转化率。

解决方案:销售推小程序为房产品牌打通线上线下数据,一站式实现从引流获客到跟进转化的精细化营销全流程:以销售推小程序落地页或小程序码为触点,房产品牌可以多种营销的方式高效获取线上渠道的精准客资,并系统化沉淀至小程序后台。同时销售推可以帮助品牌建立销售全流程的漏斗模型,精确追踪线索的跟进情况。如此,品牌可以有效实现营销链路和方式的优化,提高最终成交率。

案例复盘:来自重庆的葫芦娃房产经纪作为当地专业的房产中介服务商,一直以超一流的水准持续向客户提供高品质的房屋买卖、租赁和代办等置业中介服务。葫芦娃以“线上引流获客+线下引导交易”作为主要的营销模式:通过投放朋友圈等信息流广告、SEM优化、搭建自有官网等方式进行品牌推广,引导业主客户到店。但其弊端也十分明显:线下门店的流量数据难以溯源,无法精准匹配线上投放渠道效果,优化线上投放渠道。

自应用销售推小程序名片后,葫芦娃在“江津德感”楼盘的开盘节点,利用销售推小程序的“渠道推广”功能,为线上广告、第三方推广渠道以及官网等多重线上获客渠道生成了相应的渠道码,并进行相应的广告投放。以小程序为获客触点,葫芦娃将多重线上渠道所聚合而来的客资系统化沉淀在小程序后台,安排销售人员统一跟进客户,进行相应的话术引导至线下售楼处,进一步看房交易。

在投放开始的3天内,葫芦娃利用各线上渠道引流至线下门店的访客数作为关键指标进行渠道监测,发现获客效果表现为:线上广告>官网线索>第三方推广渠道。于是,葫芦娃将原本第三方推广渠道的预算转向投放线上广告,持续优化广告文案,仅3000投入成本就赢获了45条高精准有效线索!

三、服务驱动增长:打造“走心”的客户体验

行业痛点:纵观整个房产交易流程,高转化率的线下服务团队是关键一环:房产交易作为低频率、非标准化的大宗交易,交易周期长,客户和代表品牌的置业顾问人员接触频次和深度相对较高。置业顾问能否向客户提供可信赖的服务成为了影响最终房产交易实现的重中之重。对于房产品牌而言,由于缺乏接触业主客户的有效方式接受其对服务的评价,使得对置业顾问人员的服务质量考核以及优化标准难以建立。

解决方案:为了提升置业顾问的整体服务质量,西安当地的某房产口碑品牌巧妙利用销售推小程序名片对整体房产交易全流程进行了升级和改造:当有潜在意向客户授权手机号并浏览过相应的置业项目后,接到“商机”提醒的销售顾问就会第一时间主动向潜在客户发起会话,并根据目标潜客在小程序内对于置业产品产生的浏览行为预判其可能的偏好,主动以房产区位因素、优惠政策以及小区便利设施等角度切入激发客户兴趣。客户不需要添加微信就可即时得到专业的咨询和回复,提升体验感。

在跟进交易的过程中,置业顾问通过设置客户标签,记录客户每一次看不同户型后的反馈以及重要诉求变化,定时跟进。在下一次约定看房日的前两天主动推送给客户到访提醒备忘,以细节提升客户对品牌的好感度。

房产交易完成后,置业顾问会主动推送一个服务评分表单邀请客户对自己评分,以改进自己的服务质量。

四、竞争驱动增长:“龙争虎斗”促销售

行业痛点:品牌销售力作为实现房产品牌业绩稳定增长的中坚力量之一,需要长效驱动的激励机制。

有数据表明:房地产销售人员的离职率高达19.2%,而其中主要的原因是业务繁重且缺乏有效的激励机制。大部分房产品牌尝试过多种销售激励机制来调动销售积极性驱动业绩长效增长,但收效甚微,主要原因如下:

1.   销售激励机制设计难以实现完全化的公开透明;

2.   缺乏有效的激励标的物。

解决方案:品牌可以利用销售推小程序名片中的“龙虎榜”功能来完美解决销售激励的问题:以“龙虎榜”在销售团体内部发起获客主题的比拼活动后,参与销售可以实时查看所有比拼人员的获客数量和业绩,一览无余,让整个结果公开公正。同时,品牌还可以即时到账的“现金红包”为激励标的物,全效提升销售的业务积极性,倍化获客效果。此外,房产品牌还可在“新楼盘开盘”、“政策变动”、“经济上行”等重大利好消息所带来的营销节点联合发起外部营销活动,内外联动,实现获客表现最优化。

案例复盘:苏州施沃特引领华东房地产行业,持续为客户提供专业的房地产资源、策划、租售代理和管理等一站式服务。处于促进销售,优化整体业绩的目的,施沃特利用销售推“龙虎榜”功能在全体销售人员内部发起了一次“最强获客王”的业绩比拼活动:

活动亮点:设置阶梯奖励规则+现金红包促进

活动规则:

1.   每周五统计本周累积访客数量进行排名,第一名获取现金红包300元,第二名获200元,第三名100元;

2.   同时,针对每周排名在第一名到第五名的参赛销售,如果本周新增访客数相比上周超过200人,还可获200元红包;若新增访客数超过100人,则可获100元。本条奖励可与上条叠加。

获客效果:名片访问量累积:3624次,有效线索量收集:143条;线索收集率环比提升65%+

五、推爷说

万科在2018年年报《致股东》信中曾表示,行业集中度上升,已经不再是趋势,而是事实。现在处于“白银时代”,白银时代是一个更多变的时代,是一个更细腻的时代,是一个竞争更激烈、需要更高技术含量的时代。销售推小程序名片的出现,更是给房产品牌立足竞争时代,优化房产交易全流程痛点,提升业务效率,优化服务质量,驱动业绩增长提供了新的思考方向。

诚如狄更斯在《双城记》中所写到的,“这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代”。于房产品牌而言,想要实现在行业黄金发展时代中的业务稳步增长与提升,唯有以不断创新的营销手段和技术,逐一突破传统业务模式痛点,品牌与服务并重,方能立足不败之地。

为了进一步回馈粉丝,推爷将在文末免费送出价值 499 元的【获客增长大礼包】!

在礼包中,你将得到:1份2019年房产销售获客通用解决方案;2、42页实用营销工具和思维模型大全

 

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