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[专业知识] 房地产项目老带新的12个办法

这段时间,很多同行和朋友都在问,有没有什么新的方法能够促进“老带新”?而正好这段时间,我管的几个项目老带新的效果又不错,我就结合自己过往的经历,总结了老带新提升的十二个方法,希望对大家有所帮助。
01
目前房地产市场“老带新”现状

我们都知道,老带新是一种房地产通用的销售手段,易操作,转化高,费效低,而且可以增加业主满意度,所以几乎所有开发商都会使用老带新。
很多项目卖不动的时候,就想着用老带新的方式,给老客户很高的佣金,试图扭转乾坤,但到了最后,老客户根本不买单,成交效果也不如人意,为什么呢?难道客户真的不想推荐吗?我个人认为不是的,这种结果很重要的原因,是动机和方法没用对。
而目前老带新领域最顶级的操作方式应该是阿那亚项目的社群营销,最高时甚至可以达到90%的老带新成交比例,但我们今天讨论的是常规房地产项目的老带新方案,故而文旅项目不在今天我们的讨论范围中。

02
老带新的前提基础:真诚

可能说这点,是大家都不愿意看的,觉得特别的老套,特别的土。但我为什么一定要把这一点拿出来单独强调呢?很简单,因为有的项目、有的销售,真的把老带新作为一种纯粹卖房子的手段,而不是发自内心的去尊重客户,为客户好,即使表面伪装得再好,让客户感觉再热情,你都会在你的眼神和肢体语言中展现出不屑和傲慢,让你的老客户维系竹篮打水一场空。
所以“真诚”是老带新方法的前提和基础,如果做不到这一点,以下所有的动作,对于你,可能都是徒劳。请记住,老业主的情感不是呼之即来,挥之即去,它和你的爱人一样,是需要用心去呵护才能开出美丽的花,结出甘甜的果。
这一点非常重要,非常重要,非常重要。

03
客户老带新的5个理由

客户老带新的动机有很多很多,有的图钱,有的图名,有的是发自内心的认可,但无论是因为什么原因,无外乎以下五个方面:

第一:认可企业。他居住在以往的小区,享受到以往开发商带来的发展红利,认可这个企业的社会形象,那么就会不断的推荐,这就是品牌的号召力,比如重庆的龙湖,可能新盘首开,对于其他开发商要花很大代价才能吸引来的客户,但它只需要给老业主打一遍电话,看房的人就源源不断。

第二:认可项目、认可产品。这个项目的价值点传递到位,客户从内心认可这个项目,认可这个产品,认可这个价格,认可它的性价比,从而在朋友做对比的时候,他可以很轻松的说出购买这个项目的理由,不去买其他项目的原因。比如我曾经经历过的一个客户,她非常认可这个项目的独栋产品,她朋友只要问她,买哪里,她就说,重庆的房子我都看遍了,我做了哪些哪些的对比,就这个项目最好,如果朋友还要辩驳,她就会使出杀手锏;你说的那个项目能不能传世嘛?不能撒,但这个项目可以,因为··········。就因为这个客户的信心,最后这个项目的定位语都改成了“唯此传世”。

第三:认可置业顾问。其实这一点是客户推荐非常重要的因素,如果客户对置业顾问不认可,除非这个项目真的是彩票盘,性价比高到不能再高,品质好到不能再好的时候,客户根本就不会推荐朋友来购买。
大家千万不要小看了置业顾问的作用,在客户接房前,在客户心中,置业顾问代表的就是未来的生活,代表的就是未来园区的服务,代表的就是这个企业的形象。相反,如果置业顾问和客户的关系非常好,客户非常认可这个人,那么所有的推荐,都会变成理所当然。我曾经见过一个客户维护做得特别好的置业顾问,到了月底冲任务,差一点的时候,直接给自己关系好的业主打电话:我这个月还差点业绩,你能不能过来买一套啊,或者叫个朋友过来买一套啊?结果,客户真的带了朋友过来买了两套。这种事情,你可能觉得是天方夜谭,但在我们身边真的就实实在在发生了。

第四:自我炫耀。客户都有一种追求认可和追求吹捧的心理,尤其是购买大宗型产品的时候,如果你的服务、你的产品、你的升值实现,让客户很有面子,那么客户给你推荐的可能性就非常大。我曾经见过一个客户,几乎每周都会带朋友过来说:你看,这就是我以后的房子,然后在哪里滔滔不绝的介绍。这种客户应该是我们销售最喜欢的客户,因为他的成交欲望可能比你更强,这无关金钱,只关乎面子。

第五:有利可图。这一点我为什么放在最后呢?原因在于因为这个原因推荐朋友来买房的真的太少太少了,对于大部分客户而言,他根本不可能因为一套老带新激励而去推荐朋友来买,毕竟买房是大事,买好了,人家未必会谢你,买不好,一定会怪你。当然,也不排除非常少量的客户,就因为这个原因才推荐,我曾经经历过一个客户,就是对项目各种满意,他朋友来看了也很满意,但他私下给置业顾问说,如果没有单独的推荐奖励,他一定有办法让他朋友不买,针对这种业主,我们就只能以利相诱了。

04
老带新的提升方法

既然明确了客户动机,那么接下来,我们将会针对性给与老带新提升的方法,主要分为了公司、项目、置业顾问是三个层面,12个方法来进行分析,其中关于项目层面和置业顾问层面的可执行性是最强,也是对老带新提升作用最明显的操作方法。具体如下:

一、公司层面:品牌输出,定期的品牌宣传和大客户维护。

         方法一:品牌宣传。
人的记忆力是有限的,如果一个品牌,没有持续的引起关注,那么他就可能会遗忘。所以作为公司层面,一个月至少有一到两次关于品牌内容的输出,让客户有记忆点,有关注点,可用的方法如常规的公众号推送,微信推送、家书、工程进度播报、公司系列活动、信件邮寄等方式,有部分企业甚至会根据客户地图,在客户居住区域进行定点投放。

        方法二:成立大客户团队。
这个大客户团队未必是实际的团队,但在公司平台层面,应该有关于各个项目的大客户积累和专门的维护。这些大客户可能是背景较强,如商会、政府机关、企事业单位、企业老板等,也可能较有影响力,多次推荐朋友成交的母鸡客户。针对这部分大客户,公司应该有独立的维护系统,如答谢宴、定制礼物、年中回馈等。

二、项目层面:持续尊崇感的营销。

      方法三:客户分级对待。
人的精力是有限的,不可能对每个客户都做到100%的维护,因此在项目层面,应该每月梳理客户的维护分类,将客户分为种子客户和普通客户(有的更加细分为5星客户、3星客户和1星客户,这个根据项目情况而定),对于种子客户,应该花80%的经历进行维护,剩下的客户,只需要正常维系即可。但切记,这个客户随时都在发生变化,所以一定要时时更新,并且与公司、置业顾问形成联动。

      方法四:尊崇感活动。
在项目和产品无法提升的时候,我们要做的就是去提升客户购买这个项目后的尊崇感,让客户感觉有面子。
比如金茂府的劳斯莱斯接机活动,或许本身没有什么意义,但让他的业主就感觉很有面子,再比如中南海棠集,考虑开学当天不好停车,在业主开学的当天,安排特斯拉专车去迎接业主的小孩上下学,这就成了最好的口碑宣传,再比如每个月给上月签约客户送花,而且直接送到企业去,这些动作都让客户非常有尊崇感,而在项目内部层面,当他带朋友来看房时,有专属的老带新接待室、有专属的签约通道(插队办理)等,对于种子客户,甚至在售楼部有他专属的饮水杯,如果提前电话预约,还应有专属的停车位等。这些都可以无形中让客户对项目好感倍增,提高再次推荐的几率。

       方法五:高频次接触。
都说距离产生美,但好多都是距离有了,美没了。对于缺乏感情接触的客户,更是如此。因此从项目层面,应该多做业主喜欢、感兴趣的活动,以此来增加客户多次到访的频次,有的项目甚至做了护照手册,就和孩子早教一样,来了以后盖章积分,然后兑换礼品或物管费,有的项目甚至将奖品设置非常大,从而吸引客户的兴趣,让客户有的玩,有的拿。
除了活动外,还应该定期有项目热销、人气、价值的单图推送,电话回访等,让老业主时刻感觉到项目的存在。

      方法六:变仅激励成交到激励来访与成交。
很多项目为了节约成本和结果导向,仅仅设置客户成交激励,其实这种做法,个人认为是不可取的。因为成交的可能性太低,情感和时间成本都太高,当客户真的是为了你的激励金而推荐客户的时候,考虑到这个难度系数,可能就不会有兴趣推荐了。所以个人建议,老带新应该同时激励来访与成交,比如带朋友开放送加油卡,这个费用其实并不高,相对于退房几千一组的到访成本,这点钱都是小钱,当客户觉得推荐难度变小了,推荐量自然就会增加,而来访基数大了以后,成交的可能性自然也就提高了,成交成本也就下降了。

      方法七:激励及时兑现。
或许客户刚开始对于推荐激励没什么兴趣,但当推荐了以后,没有得到,那就另当别论了。而很多公司在发放激励金的时间,都很长,一而再再而三,客户的积极性就会受到伤害,狼来了的故事大家都知道,但很多企业却依然重复的犯着相同的错误,所以建议公司在做资金计划的时候,一定优先保证老带新激励的发放,最好是能够签约后就发放,而非回款后发放。

      方法八:专属优惠设置。
只要有优惠的项目,建议一定要有老带新优惠。因为很多老业主在推荐的时候,碍于情面,也不好意思要推荐奖。这个时候,就应该由置业顾问提出来:xx哥,你很庆幸,是xx姐推荐过来的,我们针对老业主推荐,有专属的优惠,但我也要说明一下,我们对老业主也会有一定的激励,或许你们是很好的朋友,但这个激励我们建议还是给到老业主,毕竟这是业主福利,如果您购买了以后,同样也可以享受哦。这样由置业顾问说了以后,相信新客户也不好意思要这个激励了,而老业主也会觉得项目比较懂事,推荐起来也会更加卖力。

      方法九:主动建立业主群。
或许很多企业担心建立业主群以后,如果出现降价或者不利因素等,客户会不会闹事啊?最初我也是这么觉得的,所以很反对客户建群。但大家想想,自从有了qq、微信等社交软件以后,难道开发商不来建群,客户就不会自己建了吗?难道客户真的要闹事的时候就联系不上其他人了吗?所以堵不如疏,还不如有企业来统一建群,根据客户爱好、兴趣、行业等进行分类,让客户选择进入的群的种类,这样即有利于项目明确活动形式,又有利于客户的社群维护。

三、置业顾问层面:情感维系

       方法十:个人礼物维系。
置业顾问对于重点客户,建议购买个人小礼物来维系客户,这样就把公司行为变成了个人行为,把公司资源变成了个人资源,而且让客户感觉你时刻想到他,情感也会加深。
我记得我在做置业顾问时,老带新比例很高,其中一个重要原因,就是时刻想着业主。我有一个经典案例,就是“青草药膏引来的5000万成交”,当时公司组织去泰国玩,完了以后,我想着有几个客户经常帮我推荐客户,就买了10瓶青草药膏回来送给他们,这个东西并不贵,一瓶也就20元,但当叫客户过来拿的时候,竟然全部都回来了,而且当月推荐了10多个朋友过来购买,本来因为出去耍导致落后的业绩,瞬间追平,继续蝉联销冠,这种老带新的方法,也让我成为了当年集团的年度销冠。

      方法十一:业主平台搭建。
这一点或许80%的置业顾问都不会做,一是没有这个意识,二是没有这个经历,但搭建平台的方式,对客户、对自己都非常有利。比如一个客户要装修,另外一个客户正好是做家装的,一介绍,即认识了一个朋友,也换来了业主认同。比如一个客户家里得了病,而另一个客户又正好是在医院上班,那为什么不能搭建这个平台呢?而且这些平台未来可能都会成为你的重要资源。

      方法十二:让业主帮忙,欠客户人情。
或许很多人觉得这一点很奇怪,不是应该去帮业主的忙吗?为什么要让业主去帮你的忙呢?其实这就是富兰克林效应:相比那些被你帮助过的人,那些曾经帮助过你的人会更愿意再帮你一次。换句话说,让别人喜欢你的最好方法不是去帮助他们,而是让他们来帮助你。富兰克林总统当时靠主动向议员借书,竟然大获好感和支持。同样的,如果主动去找业主帮一些不痛不痒的忙,那么久而久之,客户会喜欢上帮助你的感觉,从而增加你们的粘性。

以上三个方面,十二种方法是我对于“老带新”的一些理解,相信如果你能全部做到,那么不用你说,老业主也会主动给你带客户的。

 

点击了解更多:老带新

学习了,非常感谢

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值得学习,顶一个

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