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千万别再搞机会型拿地了!那80%是陷阱

在古玩界,有“捡漏”的传说:某人在某地摊上花200元买了一个碗,后来发现竟然是官窑,转手就卖了几百万。
在玉石圈,有“赌石”的传说:一块外表平淡无奇甚至有些灰暗的石头,几百块钱买到手,剖开来,里面却是大块的优质翡翠,买到的人一下子成为千万富翁。

在地产行业,也流传着类似的传说:
❶ 一块别人都不看好的荒地,某地产老板凭借自己的眼光买下来,几年后城市扩张至此,土地变成黄金宝地,做啥项目都赚钱,该房企一跃成为百强。
❷ 一家房企已经濒临倒闭,来了一个新的总裁,彻底抛弃原来的布局,在几个新城市,凭借独特眼光拿了几块地,都赚了大钱,一举扭亏为盈。


明源君并不怀疑上面这2个故事的真实性。不过明源君认为,那样的时代,已一去不复返了。
今天,如果哪家房企还把希望寄托在“机会型拿地”身上,其实和赌博没什么区别,有80%的可能是要失败的……

01机会型拿地的3大陷阱
近2年,搞机会型拿地,很容易掉入以下3个陷阱……

                 
一、拿不到地,错失发展机会

先来说说招拍挂拿地。
每块土地招拍挂的时候,都有很多房企在举牌,可有的房企举着举着就满头冒汗,举不下去了,另一些却能一举到底、志在必得。这是为啥呢?
志在必得的,有3种:
第一种属于战略型拿地。比如丁房企想进入大湾区,第一个项目落子深圳,该地块本来就是为了实现集团战略、打响区域品牌而拿的,贵一些、利润低一些当然也可以拿。
第二种属于区域深耕型。丙房企之前在某三线城市已经有7、8块地了,新拍的这块地价格上去了,前面几个项目也就增值了,他们拿地也是没有压力的。
第三种属于高溢价品牌型。乙房企的产品比同区域同类产品价格高20%--30%都正常,他们已经对同一城市内众多地块做过研究,他们去举牌的地块就是适合自己产品的、能产生高溢价的。
满头大汗参加招拍挂的,基本都属于机会型拿地的。他们就单个项目算账,地价略高就算不过账来,一般不可能拿到地。
再说说旧改拿地。
之前有房企老板告诉明源君,他近几年跟了好几个旧改项目,都因为种种原因,没能开发,导致企业发展受到严重影响。他得出结论:发展不能靠旧改。
明源君告诉他,发展是可以靠旧改的,他的错误在于只盯着几个项目,那其实就是机会型拿地,等于是一场赌博。
正确的操作,应该是像某50强房企那样,把旧改作为战略。该企业内做旧改拿地的有400多人,组织结构是“小组制”。
3个人一个旧改小组压到一线,每个小组负责区域里的一个或者两个项目,相对独立作战。3人小组初步判断地块是否合乎公司标准,然后上报公司。
这些拿地三人小组的奖金主要来自拿地的业绩,没有地就没有奖金。土地完成一级开发,转化为可以使用的商、住用地,才可以拿到90%的奖金。
该房企同时关注的项目超过100个,所以每年都会成几个项目,每个项目规模都较大,成为该企业规模发展的重要支撑。

二、拿到了地,但踏错周期、做错产品,项目亏本

当然,机会型拿地的房企,如果在招拍挂中敢出高价去博,在旧改中有一定的运气,还是可以拿到地的。
但很多项目从拿到地那天开始,就注定了失败的命运。

第一种失败,是踏错区域小周期。
以前全国大周期,一个周期就是两三年。
现在的窗口期越来越短,可能只有两三个月,而且还只是区域性的窗口。
如果对一个区域缺乏了解,只是机会型进入,踏错周期的可能性就非常之大。
一家50强房企老总告诉明源君,他之前跟着某巨头进入了好几个3、4线城市,拿了几块地,都做得非常难受。
原因就在于,该巨头拿地都在低点,还通过一二级联动拿了一些很便宜的地,而他所在房企拿的几块地,都是在高位拿的。
如果要快周转,就得和该巨头那几个拿地很便宜的项目正面竞争;可要等一等的话,又要付出很高的财务成本,进退两难。
有一家地产百强,进入某三线城市,根据该城市的规划,在城市扩张的主方向上,拿了新区的一块地。
拿地3年后,新区还是一片荒芜,最后只好把地亏本卖掉。
这家地产百强的错误就在于:因为不了解当地,只看到了规划,而无法预测规划实现所需要的时间。

第二种失败,是做错产品。
举例来说,如果哪家房企进入诸暨这样的三四线城市,做90多平的刚需,就没有多少人买,照搬一二线的经验就会载跟头。
嘉兴的项目,有很多上海的老年人去买,把上海的房子留给小孩,自己去那边养老,老人们需要的住宅就是一种全新的产品。如果按照以前的习惯做项目,就很难卖给他们。
当然,做错产品并不一定是全错,只要你做得不如竞品,就有可能失败。
只有对一个城市足够了解,和当地政府反复沟通,深度掌握当地的控规要点,才能做出最大的得房率,给客户创造价值!
比如,某地客户喜欢大阳台,阳台增加进深面积大了客户很欢迎,产品也能有些溢价。但如果不加层高,客厅日照舒适度会降低,怎么办?
做深耕的X房企想出的办法是:把阳台上面的梁减10公分,做反梁上去,日照就不受影响了。房子增加了赠送面积,客户得了实惠还不影响舒适度。
当地客户很在乎实得面积,X房企就减薄非承重内墙,加隔音层保证隔音效果。每面墙厚度从30公分变成20公分,一套90平的房子就可以多出1.5方的使用面积,2万一平,客户实得面积价值就多了3万。
X房企的项目,有十几个类似上面这样的亮点。而对面机会型拿地房企家的项目,没有这些亮点。竞争中,哪个项目会失败,是不言而喻的。

三、拿下便宜的二手地块,掉入交易陷阱

有些二手地块,看起来很便宜,做啥项目都能赚钱。一些搞机会型拿地的房企,通过朋友介绍来看地,看一眼砰然心动,立刻就要。
但是这些地块背后,可能会有股权、债权、地块属性、复杂地质结构等陷阱……
当然,明源君也不是说机会型拿地完全不可行。
有些房企有完善的拿地标准,和很强的内控,拿下一些机会型地块,也可以赚到钱。不过,这种成功项目,是少数,只占20%左右。
大部分房企,要想稳妥可靠地发展,还是要走“实力拿地”的路……

02靠实力拿地的4条路
每家房企的历史不同、优势不同,一般来说,靠实力拿地,可以走以下4条路。


一、规模型房企,内部调配规避周期风险,靠性价比取胜

这类房企一般是地产巨头,规模大、财务成本低、采购成本低。
对于这类房企来说,符合自己标准的地块都可以拿,不存在大的风险。
上面所说的“地域周期”风险,他们可以通过内部项目调配来避免。
这个区域是周期谷底,就先等一等,先开发别的区域的项目,整体业绩不会受到影响。
他们的产品体系,也是完整的,可以满足不同城市的需求。
项目通过规模、品牌效应,做好性价比,就不怕和竞品项目竞争。

二、品质型房企,靠高溢价取胜,部分房企做“战略收割”
这类品牌房企,项目售价比竞品高30%以上很正常,
他们即使拿到比较贵的地,也能赚钱。
这类房企中,有一些采用“战略收割”模式。
以甲巨头为例,他会进入一些房屋均价在7000左右的三四线城市,做价格3万左右的高端项目,收割当地的高端人群。
因为每个城市相关客群都很有限,所以甲巨头在每个城市只做1—2个项目。
乙房企跟随甲巨头进入某城市做了一个高端项目,比甲巨头晚开盘半年左右。
结果甲巨头项目开盘就清盘,乙房企的项目却卖不出去。因为甲巨头的项目已经把高端人群“收割”完了。
甲房企的模式看上去很像机会型拿地,实际却不是,这种拿地是战略型的,是一类城市一种模式来考虑问题的。
乙房企这种跟随者,才是真正的机会型拿地。

三、区域深耕型房企,多地块一起算帐
前面已经说到,区域深耕房企,是多个项目一起算帐的。
拿高价地,既可以提升之前所拿多个地块的价值,又可以形成对外来巨头的阻击。

四、特色型房企,靠产业拿地
目前各地方政府,都崇尚实业。如果一家房企,在产业、商业运营方面有实力,就可以通过和地方政府合作,来获得一些便宜的地块。
不过,目前要做产业,就必须实打实地做好,而不能以此为幌子,拿地后不做或做不好。
有的地方政府规定,产业项目一期招商没有招满,就不给二期的地。
还有地方政府规定,产业项目一期招商入住后,纳税没有达到一定额度,就不给二期的地。这种情况下,实际上是没有任何空子可钻的,没有产业运营实力,项目就会失败。

结语

❶  机会型拿地几年前之所以大行其道,是因为全国性大周期的存在。当时,随便拿一块地等几年都会大涨。很多人在此期间踏准几次节奏,就误以为自己有不同于常人的眼光,其实不过是沾了周期的光。
❷  今天,地产巨头纷纷全国布局,土地信息也越来越公开透明了。再想通过机会型拿地“捡漏”,可能性已经很小。增强上面所说的4种实力、增强研究能力,靠实力、靠研究报告拿地,才是成功的方向。

 

也不是吧,需要谨慎,前期需要分析,细节重视 重视 再重视 ,产品分析,成本分析,客户分析等等调研分析总结,前期要做到细到不能再细,甚至要模拟营销。

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