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[知识] 融创、soho如何通过高佣金激励团队(营销总必读)

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发表于 2014-9-15 08:56:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
在当前市场趋冷,众多房企销售业绩不理想的情况下,怎么通过高激励来激发销售团队的狼性,进而提升业绩呢?这是目前行业普遍关注的问题,为此,明源地产研究院特针对2014年上半年销售业绩抢眼的龙头房企做了对比研究和分析,发现其销售激励竟有着神奇的共通之处,那就是普遍采取高佣金模式给团队打鸡血,过程中严格管理防止恶意抢单等竞争风险,通过业绩排名来实行优胜劣汰。

▌高佣金如何设计最有效?

1、提成比例:高佣金给团队打鸡血

重赏之下必有勇夫,在淡市下为促进销售,各房企都使出了浑身解数,针对难销等特殊项目,大幅提升了销售团队的奖励水平,具体而言分为两个层次:一个是普通销售顾问的销售提成,二个是销售部经理的业绩奖金。

(1)销售顾问:

开发商的销售人员薪资一般由底薪加佣金构成,目前行业普遍提点是销售额的0.2%~0.3%,但在淡市下,为了加大激励力度,促进销售,龙头房企普遍都提升了销售顾问佣金比例,如下表所示:



当然,我们还需要进一步考察高佣金产生的背景及适用条件,避免犯简单照搬标杆的误区,从而不必要地拉高营销成本,其实,上述标杆房企在实行高佣金时,主要分为战略导向及战术调整两大方面:

第一,战略导向:比如碧桂园在实行千分之六的高佣金时,主要基于两点:一个是为冲刺千亿目标,二个是碧桂园布局大部分在三四线城市,销售难度非常大,需要高佣金来匹配。再比如SOHO的项目佣金比例之所以高达1%,主要是因为SOHO业态特殊,传统的渠道营销和推广发挥不了作用,需要销售员极强的圈层营销能力(比如山西陕北煤老板圈层拓展),销售难度非常大,因此,采取了高佣金的激励方式。

第二,战术调整:像今年融绿合作后,为消化绿城之前的大户型,降低负债比,缓解现金流压力,绿城将佣金比例提升到0.6%,另外像龙头房企在今年市场调整背景下,针对一些库存较大,去化压力大的城市,以及销售难度大的项目,也采取了提升佣金比例的方式,以加快项目去化,保障公司现金流的安全。

所以,对于高佣金,我们要辩证的看待,要考虑具体项目特点及需要,分清楚真正问题,否则即使提升了佣金比例可能还是换不回理想业绩。

(2)销售部经理

销售部经理奖金一般采取两种方式:第一种是与销售顾问捆绑,比如按照销售顾问销售额的万分之三到万分之五的水平来计提,还有一种是给定年薪总额,按照当年销售计划达成率来作为调整系数计提奖金,两种方式均可采用,但是,为了进一步加强对销售经理的约束,建议采取跳点计提并附加约束条件,以第二种方式为例:

上述具体比例和系数可根据各企业目标难度来灵活设置,但是需要增加否决指标,一旦业绩低于某最低完成比例,则扣罚全部绩效奖金,形成正向高激励和负向强约束。

另外,像销售部门客服及策划人员,行业一般也按照销售顾问一定比例来挂钩,在此不再赘述。

2、发放方式

在具体佣金发放上,标杆企业为了更好的实现对销售顾问的管理,通常会设置发放条件,比如下表所示的企业为控制风险,保障资金快速回笼,防止销售员虚假承诺,将节点分为如下5个发放:

业内企业也可以根据自身管理要求及关注重点,选取类似节点来进行发放。

▌如何化解高佣金下的恶性竞争?

高佣金模式下,一方面给销售团队打了鸡血,另一方面,还要预防可能由此可能产生的后遗症,比如销售顾问为签约虚假承诺、拼折扣,恶意抢单等问题,那针对这些问题,标杆企业有什么好的措施呢?

1、防止恶意抢单

为了防止恶意抢单,标杆企业一般会明确跟单原则,避免无谓的内耗,甚至由此影响销售业绩,如下表是某标杆企业针对销售各环节对抢单行为的约束:





2、防止拼折扣

与此同时,标杆企业为防止销售员拼折扣,特意设置了成交均价超标奖金。明确规定了获得成交均价超标奖的前提条件,那就是以项目为考核单位,在年度销售收入、销售率、营销费用三项指标都达标的情况下,实际成交均价高于项目年度目标价,可获得超标奖。超标奖一年计发一次,于年底计发,奖金总金额的计算公式为:(实际成交均价-项目年度目标价)*本年实际成交面积*1%。另外,针对为防止销售顾问通过打折等低水平的吸引客户,一些标杆企业还针对不同折扣率设置了不同的佣金提取比例,影响到销售顾问和销售部经理的奖金额,防止销售现场乱给折扣。

▌如何更好保障高佣金的实施效果?

另外,为了保障高佣金的实施效果,提高来访客户成交率,标杆企业一般会采取业绩排名及末位淘汰机制,来保证销售团队的活力:

1、业绩排名

一般来说,标杆房企销售团队会分成若干个小组,小组之间以月度或者季度为单位定期进行PK排名,然后针对排名第一或者前几名的小组,给予额外如4万、2万、1万的奖励;而业绩排名前三的销售员,给予额外4万、2万、1万的现金奖励。

2、末位淘汰

在业绩排名的基础上,标杆企业还会引入末位淘汰机制,比如碧桂园在大盘销售时,针对业绩最低的小组,会直接关闭小组,并入优胜组统一管理,再比如SOHO,在每个赛季末,所有项目纯销售额排名后三名的小组长将被淘汰,每组排名后10%且未完成业绩的销售顾问也会主动淘汰,确保销售团队专业能力及服务质量。

总之,标杆企业通过上述方法,在淡市下有效的激发了销售团队的战斗力和积极性,为淡市下销售团队激励提供了可参考的方案,业内企业可酌情借鉴,当然最关键的是不要机械照搬,一定要结合自身特点,量体裁衣,从标杆借鉴到自我创新,这是每个企业发展的应有之义。

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发表于 2014-9-16 18:11:58 | 显示全部楼层
于高佣金,我们要辩证的看待,要考虑具体项目特点及需要,分清楚真正问题,否则即使提升了佣金比例可能还是换不回理想业绩。
发表于 2014-9-17 17:24:43 | 显示全部楼层
看不到表,这个链接的新闻能看到 http://www.sydcch.com/dichan/article/081838585.html
发表于 2014-9-21 08:39:59 | 显示全部楼层
学习一下,怪不得房子卖得好
发表于 2016-6-20 08:15:24 | 显示全部楼层
深度好文,学习了!
发表于 2016-7-15 16:03:42 | 显示全部楼层
学习一下,怪不得房子卖得好
发表于 2019-5-30 17:56:29 | 显示全部楼层
谢谢分享,学习一下。
发表于 2020-2-14 10:12:39 | 显示全部楼层
学习一下,怪不得房子卖得好
发表于 2020-3-13 15:40:26 | 显示全部楼层
已拜读,感谢分享
发表于 2020-4-8 10:06:20 | 显示全部楼层
谢谢分享,学习一下。
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